営業力

営業力の上位概念である商品戦略、営業戦略に関わる方向性が正しくなければ、どんなに強い戦闘力を持っていても成果に結び付けることができません。
営業（戦闘）力を大きく2つに分けると、商品力（武器）と販売力（攻撃力）になります。すなわち、下記の公式が成り立ちます。

営業力　＝　商品力　×　販売力

　どんなに販売力が強くても、商品の魅力がなければ売れませんし、どんなに商品力が強くても、販売力が弱ければ、商品の良さをお客様に認識させることができないということになります。

明らかに差別化できていて、優位性がある商品を売っている営業マンの皆様であれば、販売力強化（営業スキル、営業マン育成）、組織運営（マネジメント）の課題としてとらえればよいのですが、しかし営業マン自身が、お客様に自社商品の優位性について、自信を持って伝えられないとしたら、そもそもお客様にその商品の魅力を感じてもらえるでしょうか。市場の成長が期待できず、相見積もりやコンペ、新規参入が常態の中では、優位性が見えなくなった瞬間にリプレイスされてしまうでしょう。

　営業力の土台となる事業の定義は、「エーベルの3次元」を活用すると3つの軸で表現します。「どういうお客様（WHO）に、どういう価値（WHAT）を、どのように（HOW）買っていただくか」を明確にすることです。

A．WHO（お客様との関係性）
B．WHAT（お客様に期待される価値）
C．HOW（提供方法）